Gabriel Contreras

Estamos viviendo momentos en donde las marcas están modificando su marketing mix para adaptarse a los retos de mercado modernos. Parte importante de esta re-estructura es el precio. Cuando analizamos precio, desde la perspectiva de investigación de mercados, debemos revisar la reacción del consumidor ante propuestas de precio; En este contexto debemos definir dos grandes conceptos: Precio óptico: El precio que genera una reacción actitudinal del consumidor, ej: precio caro, lujo, barato, justo. Precio óptimo: El precio que permite al producto elevar participación de mercado, elevar tamaño de mercado y diferenciarse de la competencia. Dependiendo del tipo de estudio y los objetivos una u otra estrategia será mejor. Definamos primero los alcances de estos dos enfoques de análisis de precio: Precio óptico Precio óptimo Es un perfil psicológico del precio más que una optimización de la demanda en función del precio. No permite predecir el volumen o participación de mercado que traería una estrategia de precio puntual. Es una buena estrategia cuando se trata de conceptos o ideas novedosas que no se han materializado. No es eficiente para tomar decisiones financieras sobre inversión. No permite estimar el source of volume, No sabemos a qué competidor le quitamos mercado con una estrategia de precio puntual. No permite simular share de mercado o tamaño de mercado a diferentes escenarios de precio. Es un perfil competitivo de la capacidad del producto para rivalizar con sus competidores a diferentes escenarios de precio en canales de venta variados. Es una predicción de la capacidad del producto y sus atributos para capturar volumen y participación de mercado. Es una estrategia eficiente tanto para productos en lanzamiento, conceptos o productos ya establecidos en el mercado. Es eficiente para tomar decisiones financieras de inversión porque implica una predicción de demanda. Permite descomponer la demanda para saber si viene de clientes que ya teníamos cautivos o clientes de la competencia. Permite entender las renuncias que podría hacer el consumidor para poder comprar un producto a un precio determinado PRECIO ÓPTICO A continuación, mostraremos algunas técnicas eficientes para analizar precio óptimo y como nuestras metodologías las incorpora: Metodología Fin táctico Técnica que empleamos AdPpt: Evaluación de concepto y pretest Evaluación de concepto. Análisis del perfil psicológico de precio de una idea que no ha salido al mercado. PVP: Perceived Value Pricing Evaluación sensorial, pruebas de producto y mapeos de preferencia ¿Cuánto está dispuesto el cliente a pagar por una experiencia sensorial específica? ¿Cuánto podemos cobrar por un sabor, olor o textura? BPTO: Brand Price Trade Off Salud y valor de marca. Si mi marca es valiosa ¿Cuál es la percepción de precio y la percepción de valor de cara al consumidor? Aquí se analiza la marca solo como un elemento del marketing mix. PSM Plus: Price Sensitivity Meter Plus Experiencia y satisfacción del cliente ¿Qué rol juega el precio en la satisfacción y experiencia de nuestros clientes? ¿La satisfacción del cliente cambiaría si subimos el precio? ¿Cómo sería esa afectación? Gabor Granger PRECIO ÓPTIMO A continuación mostramos como nuestro portafolio de metodologías de investigación de mercados y analítica se aproxima a la optimización del precio Metodología Fin táctico Técnica que empleamos Aprovechar información interna del CRM y los sistemas transaccionales para ver cómo los clientes se restringen o avanzan ante cambios históricos de precio, distribución, promoción e inversión. Analizar volatilidad histórica de la elasticidad del precio. Integración de datos de mercado para analizar rivalidad con competidores en entornos de competencia. Marketing Mix Model Cross Media Research Price Package Para optimización de línea Análisis de precio a nivel SKU por canal. Análisis de factores defensores de demanda como atributos de producto, distribución. Estimación de elasticidades de precio, elasticidades cruzadas. Análisis volumétrico y de participación de mercado Conjoint Full Profile Conjoint Analysis. Like HILCA: Hierarchical Individualized Limit Conjoint Para conceptos o estrategias de lanzamiento. Analizar como un lanzamiento particular afecta la demanda de otros productos del portafolio Estimaciones volumétricas en primer año de lanzamiento. Conjoint CBC: Choice Base Conjoint. DCM: Discrete Choice Model Para productos o servicios con altos grados de personalización Fijación de precios para productos o servicios a los que se les puede agregar funcionalidades, componentes o servicios adicionales. Conjoint MBA: Menu Based Conjoint. Para análisis de categorías complejas, o competitividad entre categorías. Para análisis de categorías complejas, o competitividad entre categorías. ¿Cómo convertir consumidores de gaseosa en consumidores de cerveza? ¿Cómo ganar desde otros mercados? Conjoint ACBC: Adaptative Choice Based Conjoint ACA: Adaptative Conjoint Analysis. En entradas diferentes del blog, estaremos ampliando el alcance de cada metodología y técnica. Por lo pronto, nos gustaría entrar en contacto contigo para discutir tus retos y necesidades de precio

Gabriel Contreras

Herramientas analíticas para gestión de precios: Pros y Contras

Grow your business more quickly
with our solutions for inbound and ecommerce

Gabriel Contreras

Herramientas analíticas para gestión de precios: Pros y Contras

Grow your business more quickly with our solutions for inbound and ecommerce

Grow your business more quickly
with our solutions for inbound and ecommerce