Cliente: DirecTV Metodología: ciencia de datos y analítica sobre churn y Customer Lifetime Value, con diseño de journeys y campañas formuladas como estrategias de modificación de conducta (economía del comportamiento y modelamiento). Problema abordado En televisión por suscripción el ingreso es recurrente y la rentabilidad se acumula con la permanencia, de modo que la pérdida de un suscriptor compromete el valor presente de los cobros futuros, y su costo tiende a exceder el del ingreso del mes. Durante el período del trabajo la categoría enfrentó presión sostenida de sustitución por streaming, lo que vuelve la retención un problema de dos capas: una porción de la fuga responde a decisión activa del cliente —cancelación por precio o por percepción de valor frente a alternativas— y otra es involuntaria, originada en fallas de pago más que en voluntad de salida. Tratar ambas con la misma palanca tiende a desperdiciar esfuerzo, porque responden a mecanismos distintos: la involuntaria se gobierna aguas arriba, reduciendo la fricción del cobro; la voluntaria exige intervenir sobre el valor percibido y el momento en que llega la oferta. El reto fue separar las dos señales, estimar cuánto vale prevenir cada caso, y concentrar la intervención donde el valor en riesgo lo justifica. Metodología aplicada Durante cuatro años se instalaron capacidades de analítica sobre la base de suscriptores, descomponiendo el churn en sus componentes voluntario e involuntario —cada uno con su propio modelo de propensión, dado que los predictores difieren: el impago anticipa la fuga involuntaria, mientras la caída de uso y la antigüedad anticipan la voluntaria—. Sobre esa base se estimó el CLV por cliente, lo que permitió ordenar la población por valor en riesgo —la combinación de probabilidad de salida y rentabilidad esperada— y no por riesgo de fuga aislado. El ciclo de vida así entendido alimentó el diseño de journeys y de campañas calibradas por segmento, concebidas como intervención conductual —timing del contacto, encuadre de la oferta, arquitectura de la decisión de pago— antes que como promoción genérica. La capacidad se transfirió a la organización mediante entrenamiento del 21% de los colaboradores en lógica de rentabilidad basada en CLV, condición para que la decisión de retención en frontera —cuánto ofrecer y a quién— incorporara el valor del cliente y no solo la urgencia de no perderlo. Resultados / aprendizajes La separación voluntario/involuntario reorganizó la intervención: una fracción relevante de la fuga se resolvía sobre el proceso de cobro, sin oferta de retención de por medio —gastar incentivo ahí habría sido ineficiente. El CLV cambió el criterio de a quién retener. No toda fuga merece la misma inversión; concentrar el gasto de retención en proporción al valor en riesgo tiende a rendir más que repartirlo de forma uniforme, sobre todo cuando coexisten clientes de baja rentabilidad cuya salida no deteriora el negocio. La venta cruzada se apoyó en el mismo entendimiento del ciclo: ofrecer el producto adicional en el punto del journey donde el cliente ya percibe valor, en lugar del empuje indiscriminado que puede acelerar la propia fuga que se busca evitar. Impacto en indicadores de negocio El programa se asocia a una reducción del churn del 24%, una mejora del 15% en venta cruzada y la instalación de capacidad organizacional vía entrenamiento del 21% de los colaboradores en gestión de rentabilidad por CLV. El valor para el negocio se proyecta sobre el ingreso recurrente retenido y sobre un cambio de criterio de asignación: pasar de defender suscriptores por igual a defenderlos en proporción a su valor.
Cliente: AXA Colpatria Metodología: Enygma Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Antecedente: Las aseguradoras de riesgos profesionales buscan mantener vigentes y activas las relaciones con las empresas. Necesidad: integración de asistencias, servicios de valor agregado al producto y comprender en detalle las necesidades y estructuras de las empresas, a la hora de relacionarse con ellas. Gran resultado general (Work underway) Dado que las necesidades empresariales en cuanto a seguridad y salud en el trabajo dependen del sector en el que compiten, fue necesario integrar diferentes fuentes de información pública y cualitativa para diseñar un mapa de experiencia de usuario por sector. Entregables y aprendizajes: La competitividad B2B se dá cuando la oferta de valor se adapta al sector en que el cliente participa. La digitalidad B2B es posible y para ello el inbound marketing en unión al SEO en Off es clave. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Mundial de Seguros Metodología: AddPpt Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Antecedente: El sector asegurador esta involucrado en una dinámica exigente de creación de nuevos productos y servicios. Existe una motivación para desarrollar nuevos canales de interacción con el usuario en entornos digitales. Necesidad: evaluar con el usuario el desempeño de conceptos e ideas de producto. Calibrar el precio de productos potenciales. Desarrollo de modelos de comunicación y venta. Gran resultado general (Work underway) Mediante integración de métodos cualitativos, cuantitativos y de neuropsicología, se evalúa el impacto que un concepto potencial o producto puede tener sobre el consumidor y la percepción que el consumidor tiene de la competencia. Entregables y aprendizajes: El éxito de un nuevo producto dependerá no solo de sus propiedades funcionales. Debe tener una sana adaptación a la cultura de la gente. Las técnicas de neuromarketing permiten explorar la reacción cerebral y fisiológica de las personas ante nuevas ideas de producto. Una consolidada y potente base de datos de conceptos evaluacos en diferentes industrias y con diferentes grupos objetivo, sirven de benchmarking para evaluar nuevas ideas de productos. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Colsubsidio Metodología: CEMM y diseño experimental basado en ciencias del comportamiento. Problema abordado Para una caja de compensación, la relación con altos ejecutivos de empresas afiliadas —transversal a sectores y tamaños— concentra valor que no se explica por la transacción individual, y se proyecta sobre dos audiencias acopladas: la empresa que afilia y el afiliado que usa el servicio. El reto operativo estaba en medir, con resolución suficiente, la huella que cada punto de contacto deja en la memoria de estos actores a lo largo del journey, en un entorno donde la unidad de decisión es múltiple y la permanencia tiende a depender más del vínculo acumulado que de un evento aislado. Metodología aplicada La medición se ancló en CEMM, que estructura la experiencia punto a punto con indicadores de capacidad predictiva sobre la reacción del usuario antes de que se materialice en comportamiento observable. Sobre esa base se construyó un portafolio de 14 intervenciones derivadas de economía del comportamiento, cada una formulada como hipótesis verificable mediante diseño de experimentos. El criterio de paso a operación fue la evidencia de efecto medido: de las 14, dos superaron el umbral y se implementaron. La baja fracción de despliegue responde al diseño del programa —probar muchas hipótesis, escalar solo las que demuestran impacto—, lo cual está alineado con la práctica de organizaciones maduras en la experimentación. Resultados / entregables Captura continua de señales de experiencia en cada punto de contacto del journey. Sistema de alarmas vinculado al desempeño del negocio, que prioriza la intervención según riesgo relacional. Portafolio experimental de 14 hipótesis de intervención, con cuantificación financiera del impacto de la experiencia en variables de negocio. Impacto en indicadores de negocio Las dos intervenciones implementadas se asocian a una mejora del NPS de servicio a empresas del 16% y del NPS de afiliados del 26%. El diseño experimental permite atribuir el movimiento a las intervenciones y no al ruido de fondo del mercado —el activo diferencial frente a un caso que solo muestra correlación. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Colsubsidio Metodología: CEMM Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Antecedentes: Los padres perciben la exigencia académica de una manera diferente a los alumnos / Es difícil medir el nivel de satisfacción de los alumnos y de los padres. Necesidad: Crear un modelo de medición de impacto de la gestión de sus colegios, con el ánimo de mejorar sus procesos. Gran resultado general (Work underway) Se creó un modelo de medición de impacto basado en capturar información de trayectoria de graduados, profesores, alumnos, padres, expertos en educación, reguladores y comunidad en general. Entregables y aprendizajes: Medir los efectos de un programa (corto plazo) es diferente a medir los impactos (largo plazo), esto ultiplo obliga crear benchmarking con respecto a competidores cercanos. Los modelos multinivel, permiten analizar un fenómeno en diferentes capas (padres, estudiantes, reguladores etc.) Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: ABInbev Metodología: Visual Data Discovery Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Las empresas de consumo masivo producen enormes cantidades de información en sus sistemas transaccionales, de distribución y el CRM de tenderos y canales. Adicional a esto, las agencias de publicidad conservan las inversiones de digital y ATL, Las agencias de monitoreo de mercado entregan las participaciones y coberturas y las agencias de investigación monitorean la información de salud y equity de marca. Tras haber acumulado más de 8 años de estas fuentes de información ABI considera que la información debe integrarse para generar valor analítico y reportes de alto impacto. Gran resultado general (Work underway) Mediante nuestra metodología VDD, creamos un modelo de datos llamado UDM (Unified Data Model) que contiene 78 tablas que al interactuar permiten hacer diferentes modelos analíticos y de reporteo para resolver los retos de negocio en diferentes frentes. Algunos casos de uso derivados de la integración de esta información fueron: Modelos de precio (elasticidad de precio, elasticidad cruzada, precios optimos) MMM Marketing Mix Model, para enteder el impacto que tienen sobre el volumen de venta variables como el precio, la comunicación, los canales de distribución entre otros componentes. Cross Media Research Para entender en que medios de comunicación vale la pena invertir para obtener los mejores resultados de mercado. Entregables y aprendizajes: UDM es un modelo de datos que integra fuentes de mercado, CRM, Equity de marca, usos y hábitos de consumidor, Ventas, revenue e inversiones en publicidad para desarrollar reportes y analíticos más rápido. MMM Marketing Mix Model permite orientar los esfuerzos a aquellos componentes de la estrategia responsables de la venta incremental manteniendo inversión sobre aquellos componentes responsables de la venta orgánica. CMR (Cross Media Research) es una estrategia de optimización de inversión en medios de comunicación que prioriza intensificar la estrategia en aquellos canales responsables de mejores resultados en el mercado. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Liberty Seguros - Seguros EQUIDAD - AXA Seguros Metodología: Competitive Price Scanner Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Adaptar los cotizadores de seguros todo riesgo en el ramo de autos para un mercado tan competitivo como el colombiano, exige que tras una minuciosa estrategia de muestreo del parque automotor y de las propiedades del tomador, mensualmente se levanten cotizaciones masivas para monitorear el precio de diferentes referencias. Las aseguradoras se han tecnificado y sofisticado sus cotizadores por lo que no solo se tarifa en función de propiedades del vehiculo, tambien se tienen en cuenta características del tomador como su historial de crédito, perfil de riesgo entre otras. Ante esta dinámica, existe la necesidad de integrar diversas cotizaciones con información de desempeño de mercado para optimizar el precio de forma confiable. Gran resultado general (Work underway) Mediante Python, nuestro equipo de científicos de datos construyeron BOTS que mediante scraping bajan masivamente las cotizaciones de seguros todo riesgo desde los portales de cotización de más de 8 aseguradoras. Esto es posible dado un ambiente elástico basado en la NUBE de AZURE. Tras la bajada masiva de cotizaicones en PDF, un algoritmo cognitivo de inteligencia artificial utiliza principios de OCR (Optical Character Recognition) para leer estos PDF creando bases de datos con valor analítico para monitorear la dinámica de precios en el mercado de seguros de autos. Entregables y aprendizajes: En este contexto, un BOT es un software de computador que hace de forma repetitiva las acciones para las cuales fue programado. Mediante OCR es posible aislar caracteres de diferentes superficiles para crear bases de datos no estructuradas con valor analítico. Block Capital Sampling es una técnica de muestreo que permite seleccionar una cantidad optima de unidades según características del parque automotor y del tomador reduciendo costos sin sacrificar confiaza. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: ABInBev Metodología: Brand Equity Maturity Monitor Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) El equipo regional de ABI con oficina central el NYC tenía inconvenientes para integrar información proveniente de más de 50 países donde tienen presencia con portafolio de cervezas, NABS y Adjecencies. Parte del problema implica que cada país produce información proveniente de diferentes sistemas transaccionales, sin estandarización y de diferentes proveedores de investigación locales. A lo anterior se sumaba la ausencia de un mapa mental que facilitara la navegación en esta información para aislar aquella de valor trascendental para el monitoreo de la estrategia. Gran resultado general (Work underway) Nuestro equipo de consultores moderó una serie de encuentros con los VP de ABI en NYC para construir un mapa mental que facilitara la integración de la información cubriendo las necesidades de diferentes negocios: Global Brands (Corona, Stella Artrois, Michellob Ultra), Beers, Adjecencies. El resultado fue una hoja de ruta que prioriza las necesidades de visualización, integración de información, creación de modelos analíticos y reporting para el equipo GLOBAL. Entregables y aprendizajes: La creación de casos de uso, implica un mapa mental claro de las necesidades del negocio, no de las limitaciones de la data. Las metodologías de ladering propias de la investigación cualitativa permiten entender por capas los objetivos de negocio para plasmarlos eficientemente en casos de uso. La investigación cualitativa, metódica, es un recurso clave para desarrollar planes de ingeniería. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Universidad del Rosario Metodología: Brand Equity Maturity Monitor Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) La desaceleración de matrículas universitarias es un fenómeno que afecta el sector educativo en Colombia. Sumado a esto, la descerción es un factor que acompaña el ciclo de vida universitario haciendo dificil para las instituciones de educación superior anticiparse con ofertas alternativas y apertura de programas. Los programas de administración de empresas y derecho siendo insignia de U. Rosario no estan excentos de esta dinámica y la universidad requirió entender las causales de no conversión entre admisión y matrícula para estos programas. Gran resultado general (Work underway) Mediante analítica conversacional fue posible identificar admitidos no matriculados en redes sociales y comprender sus dinámicas de interacción con las universidades en estos medios. Esto permitió aislar insights de valor para mejorar la estrategia de posicionamiento y comunicación. La interacción directa con padres de familia, empleadores y los mismos aspirantes mediante encuestas y ejercicios cualitativos, facilitó la comprensión de estas causales. La unión de estos métodos estumuló un ambicioso y posible plan de recuperación para las facultades iniciando por la identificación de nodos de influencia digital, ajustes curriculares, alianzas de valor estratégico, comunicación y relaciones públicas digitales. Entregables y aprendizajes: La analítica conversacional facilita incorporar texto y contexto para aislar narrativas de valor para el propósito investigativo. Las tecnologías de monitoreo basadas en cookies facilitan seguir audiencias dentro y fuera de nuestros activos digitales para comprender el journey digital, sus necesidades de información y contenido y las preferencias a la hora de interactuar con internet. La investigación cualitativa y cuantitativa integradas en métodos míxtos, siguen siendo un mecanismo insustituible para conocer de primera mano lo que las personas creen, piensan y aspiran. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica
Cliente: Hughes Metodología: Morphologyk Puntos de dolor / necesidad / objetivo general del cliente (Situation) Estimar tamaños de mercado para cualquier categoría en entornos rurales es dificil dada la poca información georeferenciable existente. La mayoría de la data proviene de los censos y es parcial. Dada la importancia de la penetración de internet en Colombia, la alternativa de cobertura satelital resulta de valor para el crecimiento económico de las regiones. Para ser asertivos comercialmente y desplegar recursos de forma eficiente (fuerza de ventas, soporte técnico) Hudges necesitó estimar el tamaño de mercado de cada municipio de Colombia. Gran resultado general (Work underway) La estimación de tamaño de mercado TAM implico la integración de más de 65 fuentes de información diferentes. Todas estas fuentes se georeferenciaron para que mediante analítica espacial se encontraran puntos optimos para desplegar centros de atención. Al conocer el tamaño de mercado fue posible optimizar las rutas del personal de soporte técnico en territorios rurales, esto facilito que con una sola visita el mismo técnico lograra cubrir la mayor cantidad de clientes posible. Entregables y aprendizajes: La analítica espacial es util para optimizar rutas de fuerzas de campo y tomar decisiones de inversión. El proceso de cálculo de TAM implica integración de múltiples fuentes de información, incorporación de reglas de negocio y simulación de escenarios futuros. Analítica espacial es más que ubicar puntos en mapas, implica simular trayectorias, rutas, distancias incorporando aspectos como disponibilidad de vías pavimentadas, tiempos de desplazamiento, amenazas climáticas y en el caso de colombia aspectos de orden público. Queremos acompañar tus procesos de migración a la nube con nuestros expertos en MlOps y DataOps. ¿Entramos en contacto? América del Sur México y Centroamérica